齊宇時間：我們了解到Sonderwunsch的高端定制需要交10萬歐元的入場券，之后可以參與到整個車的深度定制當(dāng)中，包括能夠去到祖文豪森，進到很多部門，能一起開會、一起定制。這里有一個問題，如果我是一位不那么積極的人，定制部會主動推進項目嗎？因為有些富豪、有些玩家不見得有那么多的時間，不見得那么激進。

范思弋：一般來說有兩種情況。第一種，客戶有很多時間，比如說他可能已經(jīng)退休了，可能把公司賣掉了，這類人群會有非常多的時間與我們交流，他們甚至想住在工廠里。對我們來說這其實是好事，因為我們可以跟客戶有充分的溝通，了解他們的意愿，并且他們也可以清晰地看到我們在做什么，了解每一個步驟，方便我們呈現(xiàn)最令人滿意的結(jié)果。

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第二種就是客戶很忙，沒有太多時間來到工廠。一般來說，中間會有一個負責(zé)對接的經(jīng)理人來負責(zé)管理這件事情。在構(gòu)思階段完成后，我們會減少與客戶本人的溝通，與經(jīng)理人交流，時不時通過線上會議或者郵件給客戶更新項目狀態(tài)。通常我們在構(gòu)思概念的時候就已經(jīng)做得非常完善了，所以在后面造車的時候沒有太多的問題，只需要讓客戶定期了解一下就可以了。從以往的經(jīng)驗來看，客戶群體中70%是時間很多的，30%是比較忙的類型。所以這主要是看客戶本人的情況和選擇，我們對于不同類型和需求的客戶都有相應(yīng)的服務(wù)方案。

齊宇時間：剛才說10萬歐元是一個準入，之后會根據(jù)你的定制進行報價，那這個報價體系是怎么樣的？

范思弋：這要看構(gòu)思階段最終確認的方案，看客戶的需求有多復(fù)雜，再進行最終定價。一般來說會起碼在150萬歐元左右。舉個例子，他說他想要一輛特殊的敞篷車，那如果是手動的頂棚會便宜一些，最后可能在150萬左右，如果是電動頂棚就會貴很多，在250萬左右。所以在構(gòu)思階段我們會根據(jù)客戶需求進行調(diào)整，客戶的選擇直接影響價格。在這一階段，我們會展示各種不同的可選方案給客戶，他們是最終做決定的人。

就剛剛的例子來說，如果要更換定制的電動頂棚，我們并不是直接替換這一個部分，我們需要把控制單元等零部件整合到車身和系統(tǒng)上。這個過程就會產(chǎn)生開發(fā)成本，取決于我們的供應(yīng)商，我們要支付開發(fā)成本。這只是一個例子，不僅僅是頂棚，如果客戶要求我們制作一款Taycan（參數(shù)丨圖片）敞篷車，那么我們不僅需要開發(fā)車頂，還必須確保底盤的正常工作，我們必須對車身進行一定程度的改造，可能涉及空氣動力學(xué)、涉及防滾架以及整體車輛。這些都是會增加項目復(fù)雜程度的因素。我們目前有這樣的客戶，他一開始不想要車頂，我們也已經(jīng)確定了方案進行制造了。但后來在制造過程當(dāng)中他又改變了想法，還是需要增加頂棚，那這樣的過程會花費更長的時間，成本自然也會更高。

我們會為客戶提供清晰透明的定價明細，讓他們了解車身的不同部分、不同零件的成本，以及我們必備的制作過程。比如說，曾經(jīng)有一個案例，我們在制造過程中必須要進行碰撞測試，要有第二輛用于碰撞實驗的車輛，那么這個項目的成本就會非常昂貴。我們有非常透明的清單供客戶參考，每一項都會列出來，包括人工費、開發(fā)費、每個零件的造價，甚至配件需要多少個都會提前與客戶溝通好，而不是到項目最后給出一個昂貴的金額。

齊宇時間：對于這個部門來說，大部分可能是對現(xiàn)代化車型進行定型化的定制、改良或改裝，是不是有一些客戶希望對經(jīng)典車型進行現(xiàn)代化的改裝？舉例來說拿一臺老款911進行電氣化的改裝，這種客戶的需求多不多？

范思弋：其實Sonderwunsch項目是包括經(jīng)典車型的服務(wù)的，尤其是在工廠孤品定制這一層級，目前經(jīng)典車的需求比現(xiàn)代車型更多。在不久的將來會有很多這類項目完工，我們現(xiàn)在就有一臺996車型在改造?？蛻艨梢赃x擇任何年代的任何一款車型，我們對經(jīng)典車和現(xiàn)代車型的構(gòu)思過程和制造過程都是一樣的。

齊宇時間：對中國市場來說，對現(xiàn)有車型的定制是不是會更多一點，畢竟中國的收藏，或者老車的環(huán)境沒有那么好。

范思弋：是的，我們也是這樣認為。因為經(jīng)典車在中國還面臨一個認證方面的問題。當(dāng)然，在歐洲和美國同樣也有這個問題，我們需要和政府部門進行溝通，確認這個車造出來之后可以上路。就這個問題來說，在大部分的國家都有不同程度的限制。當(dāng)涉及到顏色、內(nèi)飾和設(shè)計時，我們一般不會有太大的挑戰(zhàn)，但如果要在技術(shù)層面做改裝，那就會面臨一些困難。當(dāng)然，也有一些應(yīng)對的措施，比如目前我們看到有些中國的經(jīng)典車收藏家，他們會把車放在香港或者放在中國境外。但總的來說，不僅僅在中國有比較嚴格的限制，很多其它地區(qū)也是如此。

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